Convinge-ma sa te ascult
Ciudatenii
Oare daca suntem primiti de catre „domnul director“ intr-un birou inghesuit si dezordonat, ne vom lasa mai repede convinsi ca trebuie sa reducem cheltuielile? Nu prea. Oamenii vad alti oameni si mediul lor ca pe un continuum.
Suntem mai impresionati de cei care ne apar intr-un mediu curat, cu putine elemente sau obiecte. Efectul de halou este un alt element care e bine studiat si cunoscut de cei care studiaza influenta sociala. Pe scurt, daca vedem o persoana frumoasa, tindem sa credem ca are si alte calitati (haloul), adica ii atribuim elemente colaterale – si fara a avea multa dreptate cel mai adesea (personajele politice fara multe merite pe care continuam sa le votam, in ideea ca, daca au bani, trebuie sa aiba si alte capacitati organizatorice numai bune de pus in practica).
Sau acesta este motivul pentru care Claudia Schiffer poate vinde orice, de la lenjerie intima la cuptoare cu microunde, iar vecina de la etajul trei nu poate.
Cum pui problema e important
De ce mesajele repetate par ca devin reale? De ce ne innebuneste publicitatea cu acelasi si acelasi mesaj sau formula de a prezenta un produs (gospodina fericita cu noul balsam de rufe)? Pentru ca repetitia este o tactica de succes. Ea se numeste in psihologie „efectul simplei expuneri“ (mere exposure effect) si a fost testata experimental de psihologul Robert Zajonc, cel care l-a si teoretizat. Se pare ca lucrurile cu care devenim familiari ne plac tot mai mult; cu alte cuvinte, daca un produs este prezentat in detaliu si de suficient de multe ori, asta e foarte probabil sa il faca si cumparat.
Daca ai accidentat masina si nu vrei totusi sa te alegi cu un divort, ce faci? Simplu, faci si o fapta buna si livrezi ambele vesti in ordinea: una rece, un calda. Ordinea argumentelor dintr-o expunere pare sa fie importanta atunci cind vrem sa influentam o anumita decizie. Se numeste „efect de primaritate sau de recenta“.
De exemplu, s-a constatat ca, intr-o campanie electorala, daca cei doi candidati din finala isi expun pledoaria catre electorat intr-o anumita ordine, asta influenteaza numarul de voturi. De ce? Pentru ca oamenii tind sa uite repede informatiile. Voteaza cu primul daca cei doi candidati isi expun pledoaria unul dupa altul (efect de primaritate) si cu al doilea, daca cei doi candidati au interval de cateva zile intre expuneri (efectul de recenta).
Asadar, depinde de context si de mesaj, dar mai ales de un bun calcul al folosirii timpului (cronemica). De obicei, daca aveti de dat o veste buna si una proasta, e bine sa folositi efectul de recenta: vestea buna la final. De asemenea, este bine sa folosim exemple pozitive, constructive, si nu doar sa interzicem ceva. E mai convingator sa spui „alatura-te celor care salveaza planeta/servesc patria/se roaga la aceasta biserica/voteaza cu X“. Puterea argumentului social e mare.
Un alt principiu: da exemplul cuiva care a facut o anumita actiune – si e de preferat sa fie cineva asemanator cu cel pe care vrei sa-l convingi. Daca esti mama si unul din copii nu vrea sa isi ordoneze camera, e bine sa-i spui ca fratele lui a facut deja asta. Sau daca esti profesor si vrei ca un elev sa vina mai des la scoala, da exemplul celorlalti, care vin deja zi de zi. Este principiul pe care se bazeaza cei care spun: „Milioane de femei au folosit crema X“. Deci, e foarte probabil sa o folosesti si tu… Alt principiu de persuasiune: nu le oferi oamenilor prea multe variante de alegere. Daca le vei oferi cinci variante in Powerpoint de restrangere de buget, e posibil sa se creada ca ar mai fi cateva si ca nu le-ai epuizat pe toate. Mai ales daca acei oameni nu stiu prea clar ce-si doresc. Prea multe alegeri pot fi obositoare si demotivante.
